［前言］"顛覆"是這個時代最熱門的商業詞匯，哪個傳統行業又被互聯網改變了，哪個新穎的商業模式又獲得了N輪融資，富有爭議的金融創新得到了當局的支持......互聯網時代的行動和創造給這個處于轉折隘口的國家注入一針強心劑，仿佛所處的行業不與互聯網沾點邊，不帶有點互聯網思維就即將被時代所摒棄。于是一貫在科技和前沿理念方面持保守態度的法律行業沸騰了，法律電商、資訊APP、線上文本、無邊界的律所，不甘心為工匠的法律人紛紛認識到跨界的重要性，以期在行業轉折的車轍中留下自己的印跡?？墒鞘聦嵳娴娜绱嗣?？互聯網創業公司的成活率比重彩票頭彩高不了多少，而互聯網與傳統行業結合改變的僅僅是其營銷模式，并不能改變其業務實質。創新固然值得期待，但被浮躁亂象所掩蓋的行業的本真，那亙古不變的大道之義是什么？法律如何與科技結合，通過科技之手法律服務將煥發何等生機？超級大所時代再次降臨，廣大中小所差異化競爭之路如何規劃？法律服務行業的周邊產業時代是否開啟，律師事務所對第三方服務公司的需求如何？帶著這些疑問，本期【律谷相對論】走進金諾律師事務所（亦是律谷的客戶），獨家采訪了金諾所主任李海波律師，以期找到上述疑問的答案。

▍互聯網將在哪些方面改變法律行業？法律行業將迎來哪些創新趨勢或新的服務提供方式？

海波律師：時下律師事務所紛紛做法律服務電商，我對此持謹慎態度。律師事務所不同于阿里巴巴，律所不是生意，而是司法體系的一部分，司法的權威和信任是無法當做商品來買賣的。但是移動互聯網技術的應用是可以給律師事務所的經營和管理模式帶來巨大改變的，互聯網縮小了空間的距離，實現迅速的傳播，金諾這幾年來也是受益于互聯網的"微"推廣，由一家地方所逐漸有了全國范圍的影響，金諾公司化的管理模式能夠給業內同行一些啟發，而行業的認同則更堅定了金諾人繼續走純粹的公司化模式的信心和決心。在走出去的過程中我們還有一大收獲，就是找到甚多的同類——在律所經營理念方面與金諾高度一致"堅持走干凈的專業化道路"的人，如陽光時代的陳臻、天同的蔣勇、拓維的許永東等等，在與大家的借鑒和學習中，我們自己也有很大的提升，這些都是互聯網時代的"微"交往帶給金諾的收益。

技術的變革還可以進一步提升了律師的專業水平和為客戶服務的水準。過去我們通過電子郵件、電話、傳真等方式與客戶溝通，現在我們可以通過一個與客戶共享的工作平臺，無論你在哪里、什么時間，都可以與客戶進行無障礙的交流；通過專業的法律檢索工具和更多元的知識信息渠道開展法律研究，能夠進一步提升律師的專業水平；在管理上，通過信息化技術再造管理流程，能夠提升管理效率。法律人獲得這些便利都是得益于技術的發展，也是金諾這兩年希望通過技術手段實現的目標。

不可否認，法律電商也可以解決一部分人的需求，也會在某種程度上為人們提供很多方便。歐洲早在17、18世紀就曾想發明判決機，以此來限制法官的主觀判斷。但是無論什么樣的創新，都不能脫離法律服務的核心本質，即最大限度的幫助客戶去評判對客戶最有利的結果，引導客戶作出確保其價值最大化決定。法律服務絕不是幫助客戶理解法律條文，而是在法律層面幫助客戶做出一個判斷。比如沸沸揚揚的康菲渤海漏油事件，作為代理律師，你既可以基于中國法律的問題引導它消極應付最大限度地逃避責任，也可以建議和引導它積極承擔社會責任，主動賠償給生態環境造成的損失。而這些是基于經驗和價值觀的判斷，技術是無法全部替代的。

時下，法律行業的模式創新還有法律產品化，我理解的所謂法律產品化就是將法律服務進行專業細分，提升專業化程度和專業集中度，確保專業特征顯著。所謂產品都有反復生產的特征，不能重復生產的都是定制化的。法律服務產品化有利于集中目標客戶群體，從而有利于營銷。在目前的市場形勢下，大部分法律服務的專業特征都不明顯，就是原來所謂的萬金油律師，越來越沒有市場優勢。近年來金諾在環境業務領域做了很多努力，2014年開展了三十多項研發推廣工作，今年我們擬將幾項成熟的法律產品推向目標市場。

行業內還有一個創新趨勢就是"大數據分析"，目前很多機構都對已公示的判決文書進行數據分析，律師可以運用分析結果指導市場開發，并幫助青年律師提升專業水準。近期，金諾勞動法部門的周麗霞律師就針對金融行業的勞動爭議案件進行了分析并制作了《金融行業勞動爭議案例報告》，通過分析可得出金融行業中勞動爭議案件的地域分布情況、審理程序、所涉員工類型、所涉內容類型、單位敗訴原因等等規律，有巨大的商業價值。這都是技術進步帶給法律服務行業的變革。

▍▍金諾通過技術助力法律服務和管理方面的理念和構想？

海波律師：記得當年撰寫金諾第一版宣傳材料的文案時，我讀到國外有家專業咨詢機構的調研報告。這家咨詢機構羅列了十個選項，包括：規模、名氣、收費、工作效率、社會關系、辦公環境等等，分別讓律師和客戶按照其認為的重要程度進行選擇。調研結果很有意思，律所普遍認為規模、名氣、專業水平最重要，其次是收費和工作效率。而客戶的答案迥然不同，客戶認為最重要的是效率，希望律師能夠在客戶有需要的時候及時出現，其次是收費合理，第三是專業，再次才是規模、名氣等等。這不禁讓我想起剛執業時我師傅的八字箴言："效率、質量、風格、形象"。所以金諾第一版宣傳材料第一頁是"及時的服務"，第二頁是"合理的收費"、第三頁是"專業的服務"。后來我發現有一家事務所的簡介照抄了我們的文案，但是為了避免明顯的抄襲，它把順序打亂了，因為它根本沒有理解我們文案的內在含義。

為了更好的實現上述理念，這幾年來金諾在通過技術手段變革工作方式方面做了很多嘗試。在內部工作流程方面，2013年金諾與律谷科技合作，定制開發了金諾Iworklaw律所綜合信息管理系統，對內部工作流、客戶、風控和利沖等管理體系進行了系統梳理和完善，實現了事務所工作流程的在線管控。為了更清晰、科學的進行管理決策，我們還對Iworklaw系統沉淀下來的運營數據進行分析，定期評估事務所客戶價值、業務收入、案件成本和律師貢獻。近年來我對外講課時也經常講到，事務所很多數據的生成是基于律師每日工作日志的填寫，簡單的工作日志可以反映出事務所工作規模、較往年發展的水平、工作時間結構、投入主要精力的業務類別、人員價值、案件工作量和人員配置等多項指標，所以我經常說"工作單就是生產力"。

隨著市場的發展和客戶的需求，從今年起，金諾計劃建設客戶協同共享平臺，實現客戶與律師在同一個工作平臺上工作，及時溝通及共享案件信息和文本，讓Iworklaw變成Weworklaw，打造優質的客戶服務體驗。在法律服務的過程中，客戶與律師應該打破時間和空間的障礙，充分快速的溝通，保證信息沒有丟失。要讓客戶能夠體驗到律師的工作效率、服務質量、服務過程、專業程度和敬業精神，而不是僅僅知道結果，將無形的工作具象化。金諾正是要依靠信息技術的手段將這些需求挖掘出來，比如，未來開展模擬法庭時，我們可以通過共享平臺實現同步視頻直播，客戶可以在線感受，甚至可以參與討論；未來金諾還可以開發一個類似于微信的應用，與客戶公司建立點對點的聯系，將每一次工作成果和工作溝通送達給客戶公司的各個層面，客戶公司的高層可以隨時查看、監督工作人員及律師的工作，在業務辦理過程中所有的階段性文件都可以在系統中留存。同時，金諾還可以通過這個通訊平臺向客戶推送相關消息，甚至一些普法的知識，讓每一個員工都能體會到律師在他身邊的作用，既可以擴大事務所的影響，也可以增加客戶服務的深度。

▍▍▍近年來，中國法律服務行業再掀律所并購潮，大型律所通過合并的方式變成超大所，加之互聯網思維來襲，律所紛紛提出轉型，您是如何看待這種現象的？

海波律師：中國律師行業雖然發展了30年，但是無論是在專業性和管理方面都還處于初級水平，與國外相比有很大差距。但是隨著社會經濟的發展，客戶對服務機構的專業化要求提高，服務機構就要相應的作調整，所以律師事務所所謂的轉型不是別的轉型，應該是向著更專業化去轉型。律師事務所不管做大還是做強都是為了專業化，擴大規模意味著客戶成本的降低，大所通過內部專業資源的調配可以充分降低客戶成本。而要想實現專業化，公司化管理是一種途徑，因為只有這樣一種制度性的保證才能讓律師專心致志地在專業上下功夫，才能讓整個團隊無條件地配合。如果沒有管理制度的保證，傳統的方式是，大家想干什么干什么，什么賺錢做什么，一合作就要談錢，談怎么分配，無法將全部的精力投入到專業中。所以，在國外一家真正的專業所是沒有所謂提成律師的。規?；彩沁@個問題，律師事務所人數有限，無法把客戶的所有需求都吃透，所有的專業都掌握，這就要進一步細分和提升專業，規?；瘧撌怯蓪I化的需求來推動，而不是為了規模而規模。為什么那些大所還在合并甚至與外國所聯合？因為高端市場競爭異常激烈，但是如果哪家律所的競爭實力跟不上來，就有可能被市場滅掉。那是不是事務所一定要做大、做公司化呢？也不盡然，這要依據市場的定位來決定。事務所和律師面向的市場層級不同，需求不同，對規模和模式的要求也不同。比如，刑事訴訟業務不需要規模，普通民事業務領域也不需要，商事業務領域才比較需要規?；?。行業內也大量存在一些中型所，他們還沒有發展到專業集中化的程度，專業細分度不高，所做的業務領域會嚴重地受到律師流動變化的影響，一旦某個專業領域的律師轉所離開了，這家律所的這塊業務就會成為空白，這樣都不利于事務所的長期發展和品牌的形成。出現這種情況是因為絕大部分事務所在專業定位方面并沒有想得很清楚。專業定位問題的核心其實是經營者和管理者自己的意愿，也就是你自己得清楚到底想做什么？管理者對市場有良好的判斷能力，并下決心堅持，那么經過一定時間的積累一定會形成所里的業務定位。以金諾為例，五年前我們開始關注并培育環境業務，從培養團隊、鋪渠道、推廣造勢，一步一步積累來，到今年這塊業務領域一定會迎來一個爆發期.錢伯斯已經連續兩年將金諾評為環境領域一等律師事務所，與陽光時代和中倫齊名，這是我們對市場準確判斷和長期堅持的結果。

▍▍▍▍在美國和歐洲國家，一些垂直于法律服務行業的周邊產業得到了很好的發展，這些科技和咨詢類公司為律師事務所提供支持，引領和幫助律師事務所朝著更好、更健康的領域發展。您覺得中國的法律服務行業需要有這樣的機構存在么？如果行業內有一家管理咨詢服務公司，您對這家公司提供的服務有何期望？

海波律師：可以肯定的說，以中國當前的行業發展局面是需要有這種第三方管理咨詢公司存在的，且很重要。但律師事務所管理的核心是在一種管理理念的指導下，執行跟自身管理理念匹配的行為。關鍵還是要依賴于實踐，套用理論意義不大?；诖?，一家律師事務所的管理者關鍵要具有管理思維，這是基本前提，然后借助于外部顧問的力量，幫助事務所主任解決技術問題和實際操作中的問題，以實現其管理理念。就像金諾二十年如一日堅持公司化、一體化、專業化，所以需要律谷這樣的公司把前沿的技術、其他所好的理念、市場營銷的思路引進來，經過吸收后融合在金諾的管理體系中，幫助金諾不斷的完善這個體系，以逐漸實現金諾的愿景，而絕非律谷將好的模式不加斟酌的直接落地。

律師事務所管理咨詢公司的價值應該體現在兩個方面：一方面是提供技術上的支持，通過技術手段，幫助律所實現在管理上的想法；二是幫助事務所引進各種管理方法、管理思維、管理經驗，幫助主任開拓思路，而不是局限于自己的思維中。很多事務所的需求很簡單，認為請了外部專家顧問就可以解決事務所發展的問題，但根本上事務所的管理還是要依靠事務所核心領導層的理念，關鍵是管理者自己要有思路，自己要認同某些東西。那么這樣的管理咨詢公司必須要很了解法律服務這個行業，不但知道律師事務所想要什么，還要知道律師事務所應該要什么，這才起到引導事務所、幫助事務所提升的作用。

以上文字是根據海波律師的專訪回答并融合筆者的理解整理而成，筆者本人理解偏頗之處并不代表機構及海波律師觀點。